في عالم الشركات الناشئة، يعتبر مفهوم السوق القابل للت address (TAM) أحد العناصر الأساسية التي يجب على المؤسسين فهمها. ومع ذلك، هناك جوانب أخرى يجب أن يركز عليها المؤسسون لتحقيق النجاح.
الحقيقة حول TAM وما يجب أن يركز عليه المؤسسون بدلاً من ذلك
لا يمكن للمؤسسين في المراحل المبكرة الهروب من مفهوم TAM — السوق القابل للت address الكامل الذي يجب على شركاتهم الناشئة أن تعطل وتسيطر عليه. لكن شريكة Index Ventures، جانفي ساردانا، لديها تذكير لجميع هؤلاء المؤسسين القلقين بشأن إيجاد TAM لمنتجهم أو خدمتهم: لقد ظهرت العديد من الشركات الناشئة من أسواق كانت، في ذلك الوقت، غير موجودة أساساً.
ما كان السوق للبحث قبل Google؟
سألت ساردانا الجمهور في حدث TechCrunch لعام 2025 في بوسطن، الذي أقيم في وقت سابق من هذا الشهر. “ما كان السوق لأنظمة التشغيل قبل Microsoft، أو السوق للسحابة قبل Amazon؟”
تجربة ركوب الأمواج
تقارن ساردانا TAM بركوب الأمواج. كل بضع سنوات، هناك موجات ضخمة يجب على المؤسسين ركوبها — أولاً جاء الإنترنت، ثم موجة الهواتف المحمولة، ثم السحابة، والآن، كما قالت، أكبر موجة على الإطلاق: الذكاء الاصطناعي.
“هل قمت بتشكيل المنتج المناسب لركوب هذه الموجة؟” تابعت. “هذا ما نسميه توافق المنتج والسوق.”
أي فئة من TAM أنت فيها؟
تقسم ساردانا TAM إلى ثلاث فئات: السوق المعروفة، السوق الناشئة، والسوق غير المرئية.
الأولى، السوق المعروفة، موجودة بالفعل، وهي عندما يسعى المؤسس لاستبدال شركة قائمة ويجب أن يثبت للمستثمرين لماذا فكرتهم أفضل.
“الجميع ينظف أسنانه،” قالت. “يجب أن تخبرني لماذا تبني فرشاة أسنان أفضل.”
السوق الناشئة هي عندما يستخدم جزء معين من السوق منتجًا، وهناك إمكانية لجعله سائدًا.
“فكر في البيرة غير الكحولية قبل أن تصبح شائعة،” قالت ساردانا.
ثم هناك السوق غير المرئية، التي تسميها ساردانا “الفخ الأكبر” و”أيضًا نوعًا ما فنًا مظلمًا.”
السوق غير موجود، ويجب على المؤسس أن ينشئ واحدة ويقدم للمستثمرين دليلًا على مدى ابتكاره.
“فكر في الهواتف الذكية في عام 2006؛ لم يكن أحد يعرف أنه يريدها وقد غيرت العالم،” قالت، مضيفة أن “الناس لا يعرفون ما يبحثون عنه وأحيانًا يجب عليك أن تظهر لهم ما هو ممكن.”
سأل الجمهور في All Stage، العديد منهم مؤسسون في المراحل المبكرة، ساردانا أسئلة كثيرة، تتعلق بشكل رئيسي بما يريده المستثمرون. على سبيل المثال، هل يريد المستثمرون رؤية شريحة TAM في عرض تقديمي؟
“من الجيد إنشاء تلك الشريحة والتحدث عن الرياضيات وراء TAM الخاص بك،” قالت ساردانا، على الرغم من أنها أضافت أن المستثمرين أحيانًا يشعرون بالانزعاج عندما يعتمد المؤسسون كثيرًا على مقاييس الصناعة بدلاً من أن يكون لديهم رؤى فريدة خاصة بهم.
“كيف يمكنك قياس TAM في الأسواق، خاصة الأسواق الكبيرة؟” سأل أحد أعضاء الجمهور.
“حسناً، هذا السؤال يؤلم،” ردت ساردانا. بعد كل شيء، كانت Index قد مرت على Airbnb، حيث اعتقدت أن TAM الخاص بها كان صغيرًا جدًا.
“الواقع هو أن Airbnb أنشأت مخزونًا جديدًا بالكامل، والذي أصبح الآن أكبر من بعض أكبر العلامات التجارية للفنادق، مما أدى إلى تغيير كبير في سلوك السفر،” قالت، مضيفة أن TAMs للأسواق معقدة. “تريد أن تركز على، مرة أخرى، ما الذي يفتح العرض، ومتى تفتح العرض، كيف سيتغير السلوك؟”
كما سأل الجمهور ساردانا عما الذي يجعل الشركة تبرز أمام مستثمر مثلها.
كان هذا سؤالًا صعبًا، كما قالت ساردانا، لكنه سؤال مهم حقًا. في النهاية، إذا كان المؤسس قادرًا على فهم من هو العميل ولماذا هم مستعدون لشراء منتجهم، فلن تواجه الشركة مشكلة في الوقوف أمام المستثمرين، أضافت.
“نحن في مجال تقييم المؤسسين أكثر من الأسواق أو المنتجات أو أي شيء آخر،” قالت. “عندما تتحدث عن سوقك، فإنه في الحقيقة عدسة على طموحك.”
في النهاية، يجب على المؤسسين أن يدركوا أن النجاح لا يعتمد فقط على حجم السوق، بل على الابتكار والقدرة على فهم احتياجات العملاء وتقديم حلول تلبي تلك الاحتياجات.
