الحقيقة حول TAM وما يجب أن يركز عليه المؤسسون بدلاً من ذلك
لا يمكن للمؤسسين في المراحل المبكرة الهروب من مفهوم TAM — السوق القابل للتعامل الكلي الذي يسعى مشروعهم الناشئ إلى زعزعة استقراره واحتلاله. لكن شريكة Index Ventures، جهافني سردانا، تذكّر جميع المؤسسين القلقين بشأن العثور على TAM لمنتجهم أو خدمتهم: لقد ظهرت العديد من الشركات الناشئة من أسواق كانت، في ذلك الوقت، غير موجودة تقريبًا.
تاريخ الأسواق الناشئة
سألت سردانا الجمهور في حدث TechCrunch 2025 All Stage في بوسطن، الذي عُقد في وقت سابق من هذا الشهر: “ما كان السوق للبحث قبل Google؟” أو “ما كان السوق لأنظمة التشغيل قبل Microsoft، أو السوق للسحابة قبل Amazon؟”
ركوب موجات السوق
تقارن سردانا TAM بركوب الأمواج. كل بضع سنوات، تظهر موجات ضخمة يجب على المؤسسين ركوبها — أولاً جاء الإنترنت، ثم موجة الهواتف المحمولة، ثم السحابة، والآن، كما قالت، أكبر موجة على الإطلاق: الذكاء الاصطناعي.
“هل قمت بتشكيل المنتج المناسب لركوب هذه الموجة؟” تابعت. “هذا ما نسميه توافق المنتج والسوق.”
أي فئة من TAM تنتمي إليها؟
تقسم سردانا TAM إلى ثلاث فئات: السوق المعروفة، السوق الناشئة، والسوق غير المرئية.
السوق المعروفة
الفئة الأولى، السوق المعروفة، موجودة بالفعل، وعندما يسعى المؤسس إلى استبدال عميل قديم، يجب عليه إثبات للمستثمرين لماذا فكرتهم أفضل.
“الجميع يفرش أسنانه،” قالت. “يجب أن تخبرني لماذا تبني فرشاة أسنان أفضل.”
السوق الناشئة
السوق الناشئة هي عندما يستخدم جزء معين من السوق منتجًا، وهناك إمكانية لجعله سائدًا.
“فكر في البيرة غير الكحولية قبل أن تصبح رائجة،” قالت سردانا.
السوق غير المرئية
ثم هناك السوق غير المرئية، التي تسميها سردانا “أكبر فخ”، و”أيضًا نوعًا ما فن مظلم.”
السوق غير موجود، ويجب على المؤسس أن ينشئ واحدة ويقدم للمستثمرين أدلة على مدى ابتكاره.
“فكر في الهواتف الذكية في عام 2006؛ لم يكن أحد يعرف أنه يريدها وقد غيرت العالم،” قالت، مضيفة أنه “في بعض الأحيان، لا يعرف الناس ما يبحثون عنه وأحيانًا عليك أن تظهر لهم ما هو ممكن.”
أسئلة الجمهور
ألقى الجمهور في All Stage، العديد منهم مؤسسون في مراحل مبكرة، أسئلة على سردانا، تتعلق بما يريده المستثمرون. على سبيل المثال، هل يريد المستثمرون رؤية شريحة TAM في عرض تقديمي؟
“من المقبول إنشاء تلك الشريحة والتحدث عن الرياضيات وراء TAM الخاص بك،” قالت سردانا، على الرغم من أنها أضافت أن المستثمرين أحيانًا يشعرون بالانزعاج عندما يعتمد المؤسسون كثيرًا على مقاييس الصناعة بدلاً من أن يكون لديهم رؤى فريدة خاصة بهم.
“كيف تحدد حجم TAM في الأسواق، خاصة الأسواق الكبيرة؟” سأل أحد أعضاء الجمهور.
“حسنًا، هذا السؤال يؤلم،” ردت سردانا. بعد كل شيء، كانت Index قد تخطت Airbnb في السابق، معتقدة أن TAM الخاص بها صغير جدًا.
“الواقع هو أن Airbnb أنشأت مخزونًا جديدًا تمامًا، وهو الآن أكبر من بعض أكبر العلامات التجارية للفنادق، مما أدى إلى تغيير كبير في سلوك الناس في كيفية السفر،” قالت، مضيفة أن TAMs للأسواق صعبة. “تريد التركيز على، مرة أخرى، ما هو الذي يفتح العرض، ومتى تفتح العرض، كيف سيتغير السلوك؟”
ما الذي يجعل الشركة تبرز؟
سأل الجمهور أيضًا سردانا ما الذي يجعل شركة تبرز أمام مستثمر مثلها.
سؤال صعب، قالت سردانا، ولكنه مهم حقًا. في النهاية، إذا كان بإمكان المؤسس فهم من هو العميل ولماذا هم مستعدون لشراء منتجهم، فلن تواجه الشركة أي مشكلة في الوقوف أمام المستثمرين، أضافت.
“نحن في مجال تقييم المؤسسين أكثر من الأسواق أو المنتجات أو أي شيء آخر،” قالت. “عندما تتحدث عن سوقك، فإنها حقًا عدسة على طموحك.”
