في معظم الأحيان، يُضطر المؤسسون إلى تقديم عروضهم إلى شركات رأس المال الاستثماري في سبيل جمع التمويل. خلال حدث TechCrunch في بوسطن، أوضحت تيفاني لاك، الشريكة في NEA، كيفية صياغة العرض المثالي أمام المستثمرين.
“أحب أن أعتبر عرض الاستثمار وسيلة أولية لتقييم مدى التوافق بين المؤسس والمستثمر”، قالت لاك للحضور.
وقد قسمت العرض إلى خمسة عناصر أساسية يجب أن تكون حاضرة في كل عرض تقديمي:
1. “ما الذي تبنيه؟” – The What
ابدأ بعرض المشكلة الأساسية التي تسعى لحلّها، وكيف تؤثر على الناس، وما هي الحلول الحالية، وأين توجد فرص التحسين أو “الخلل في السوق”.
هنا، أوصت لاك بعرض نموذج تجريبي للمنتج.
“إذا كانت الصورة تساوي ألف كلمة، فإن النموذج يساوي ألف ساعة”، قالت. “عند رؤية المنتج، يفهمه المستثمر بسرعة.”
2. “لماذا أنت؟ ولماذا الآن؟” – The Two Whys
أ. لماذا أنت؟
هذا هو الجزء العاطفي — تحدث عن قصتك الشخصية، وما الذي يدفعك لهذا المشروع، ولماذا أنت الشخص الأنسب لحل هذه المشكلة.
“الهوس بالمشكلة هو أمر محوري”، أوضحت. “المستثمرون يريدون أن يروا أنك مشغول بالكامل بهذا التحدي.”
ب. لماذا الآن؟
هنا، تحدث عن توقيت السوق. ما الذي يجعل هذا الوقت مناسبًا لحل المشكلة؟ هل هناك تحولات أو اتجاهات تجعل منتجك ضروريًا الآن؟
3. “من هم الفريق؟” – The Who
من هم الأشخاص الذين جمعتهم حولك لتنفيذ هذه الرؤية؟
“القناعة المشتركة بين الفريق مهمة جدًا”، قالت لاك. “كيف ترون المستقبل معًا؟”
اشرح كيف تكمل مهارات الفريق بعضها البعض، وما الذي يجعل الجميع مؤمنًا بالمهمة.
4. “كيف ستحقق ذلك؟” – The How
في هذا القسم، يرغب المستثمرون في معرفة:
-
ما هو المنتج القابل للتطبيق (MVP)؟
-
من هم المستخدمون الأوائل؟
-
ما نوع التعليقات التي حصلتم عليها؟
-
أين أنتم الآن؟ وما هي وجهتكم المستقبلية؟
-
هل قمتم بتغيير الاتجاه (pivot)؟ ولماذا؟
لاك أكدت أن التحدث عن التحولات الاستراتيجية يعطي للمستثمرين نظرة عميقة على نضج المؤسس وفهمه للسوق.
5. الأرقام والتمويل
“المستثمرون يحبون الأرقام، لكنها ليست مجرد أرقام، بل قصص تُروى بلغة الأرقام“، أوضحت لاك.
هنا يجب الحديث عن:
-
حجم السوق
-
نمو قاعدة المستخدمين
-
لماذا يعشق العملاء منتجك؟
-
نسبة الاحتفاظ (Retention)
-
حجم الحرق النقدي (Burn Rate)
-
مدى قدرة التمويل الحالي على الاستمرار (Runway)
-
ما هو المبلغ المطلوب؟
-
كيف سيتم استخدامه؟
خلاصة العرض: الرحلة نحو القمة
“تأسيس شركة ناشئة يُشبه الرياضات الخطرة”، قالت لاك، مشبهةً ذلك بتسلق قمة إيفرست. “تمرّ بمراحل، وتواجه عواصف، وتتعلم من الأخطاء، وتُحاول في النهاية بلوغ القمة.”
باستخدام “ما، من، لماذا، كيف، والأرقام”، يحصل المؤسس على هيكل قوي يبني عليه عرضه الاستثماري، ويجذب به المستثمرين من اللحظة الأولى.
